今年，淘宝产业带直播入驻云南省，确定了茶、滋补保健品等四大类产业带，其中每一项的产值规模高达1000亿。

在这些千亿产业的背后，是一个个云南本土的中小商家。他们为什么选择淘宝直播？他们在产业带直播中遇到了什么问题？淘宝直播产业带给他们带来了哪些改变？未来又将走向何处？带着这些问题，我们走近了这群中小商家。

借势：独特的风土人情与稳定的平台流量

35岁的刘小二选择在云南创业很简单——毗邻多个翡翠产地。2019年，刘小二和老公开始涉足翡翠电商，跟着行家里手跑遍了周边翡翠产地。有一定积累后，两人自立门户，在多个平台销售翡翠。“最开始是做兴趣电商，后来又去了一些据说流量很大的平台，但账号不稳定，半年都起不来，有时候号起来了但存活率低，客户退货率又高，不好做。”今年4月，刘小二正式入驻淘宝直播产业带，“选择淘宝是基于对平台稳定性的信任，它有足够多的客户，还有流量扶持，对我们这些草根创业人员来说，只要好好卖产品，就不愁销量。”

和刘小二一样，42岁的蒋燕也曾尝试在其他平台直播卖货，但收效甚微，“那些平台的门槛高，你得先成为网红。但淘宝不一样，你只要实实在在卖货就行。”自10年前回到老家云南会泽，蒋燕一直通过淘宝销售当地特产。今年7月，淘宝小二与她联系，邀请她去昆明参加淘宝直播产业带招商会，加入产业带直播赛道。“听到说有流量扶持，我就觉得这是一个新机遇。”最终，蒋燕基于多年中医专业知识和收茶喝茶经验，决定专攻茶叶养生这一赛道。“茶叶是云南的特产，我偶然喝到一款叫青皮柑的茶，肚子胀气好多了，我才意识到，喝茶也能养生。”

蒋燕与主播在直播间

基于云南特色卖养生滋补类产品的还有34岁的左梅。几年前，她就和老公在网上销售云南生鲜。但因为生鲜对保存和运输条件要求高，售后问题多，两人转攻云南山货。今年5月，负责云南产业带直播的服务商联系左梅夫妇，两人便转型做产业带直播。“主要是借势，一是疫情过后大家对健康和养生的需求提升；二是淘宝直播这个战略就是给中小商家流量，起步会很快；三是虽然云南本地电商还处于起步阶段，但我们经过三年的打磨，是能接住这个机会的。”在经过短暂的学习培训后，今年7月初，左梅的云南山货直播间开播，“上架了100多种当地产品，其中滋补类占70%，干货20%，其他都是一些花茶等。”

左梅在直播

破局：没有套路是最大的套路，“货品真诚人真诚”

有平台流量加持，加上淘宝直播直播店的纯直播形态，对于部分产业带商家是有好的。

“4月份开播，前2个多月相对处于原始积累期。”刘小二回忆刚开播时，流量够，但因为翡翠品类特殊，因此成交不多。她和老公一番商量，最终决定兵分两路，“我老公去云南附近的不同翡翠产地直播，更有溯源现场，所有的交易都在镜头下。”实现“人货场合一”后，刘小二的翡翠店销量迎来一片“涨”声，7月份更是突破百万，“直播最高场观7w多，平均场观2w左右，最高的一天成交额有20多万。”

刘小二老公张大庆正在直播

和刘小二夫妻俩将直播搬到交易现场异曲同工的是，左梅选择在农家院落中直播。“8、9月是雨季，我们就在院子里直播。等雨季过去我们也会考虑直接上山给大家直播，让大家看到更多的云南美景，知道我们卖的是地道的云南山货。”

左梅说，开播前，深耕淘宝运营的丈夫专门去搜罗了各个平台直播卖货的视频，总结出一套直播话术框架，包括如何介绍产品，怎么回答售后等问题。左梅听了个大概，但并未完全照搬，“做生意最重要的就是消费者信任你，大家都知道云南的土特产好，这本身就是一种天然的文化信任，我只要告诉粉丝我在云南就行。”院子里的山货直播7月13号开播，当天虽然没有卖出货，但第二天成交就达到了近万，“第三天破万，第七天破了五万，后续就一直往上涨的。”

左梅在院子里选山货

同样是展示云南当地生活，蒋燕选择了民族服饰这一视觉符号来表达。“穿着民族服饰喝着当地产的茶，这就是我们的特色。”虽然开播前一周才开始让4个主播学习面对镜头讲话，但蒋燕对自己有信心，“我自己学中医的，这些年一直在云南各个山头收茶叶。”不仅如此，蒋燕每天还会花7个小时对4个主播进行培训，给她们讲茶叶的养生理念。一套组合拳下来，效果立竿见影。店铺8月3号开播，前两天主播甚至都不会求关注、要转发，“到了8月7日，我们好像就找到了直播的感觉，一天卖几万块钱，后来最高的时候一天卖10多万货，不到一个月就卖了近百货，货都没来得及备。”不仅如此，蒋燕的店铺主播穿民族风服饰卖茶叶也被众多商家模仿，“他们觉得这是我们的套路，甚至有一天，茶上错价格了导致那天卖爆了。我们自己认这个亏的钱，毕竟是我们自己的问题。隔了两三天，很多直播间也这么干，他们觉得这是我们的套路。其实我们什么套路和话术都没有，就是真诚，货品真诚人真诚。我去挨家挨户收货时也是这样和村民这么说的。”

直播前，蒋燕在帮主播穿戴民族服饰

重塑：从个人创业到带动村民直播，让更多特产走向全国

产业带直播带来的改变显而易见。“注册这个直播号的时候，我们没有多少启动资金。”短短几个月，业务量攀升，刘小二招了一个运营主管，还想着再招几个员工。粉丝群里，一直有正向反馈，从4月开播以来到现在，只有一个差评，退货也很少。“我们的产品性价比很高，粉丝有时候会提一些具体的要求，比如帮他们镶嵌，只要我们能做到就一定满足他们。”

刘小二在珠宝鉴定中心

淘宝直播让这些中小商家不断壮大团队，也开始重新审视产品结构。“山货是非标品，每个产品的季节、属性都不同，它的客户群体不一样，这些都需要我们花时间去探索的。”左梅坦言，以前去村民家收货时，村民反应都很冷淡。“后来帮他们把东西卖出去了，很多村民主动来找我们，一些年轻人现在也来跟着我们学直播。”

对于能带动周边村民直播一事，蒋燕很兴奋。她在自家山庄打造了一个20亩地的私家花园，未来，除了直播卖茶叶，她也想开更多产品直播间，“如果能力允许的话，我想办至少10个直播间，卖不同的土特产，带动周边农民直播卖货。”

可以预见的是，云南虽然地处偏僻、电商起步慢，但随着产业带直播带动一批中小商家入驻，未来，更多高性价比的特色产品将走出云南，利好消费者的同时，也能巩固脱贫致富成果，推动当地就业和经济的持续健康发展。

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